Jurujual selalunya bermasalah untuk menentukan samada seseorang prospek itu layak dijadikan pelanggan?. Sebelum saya jelaskan dengan lebih lanjut berkenaan dengan 'kelayakan' ini, elok saya berikan dahulu perbezaan di antara prospek dan pelanggan. Ini kerana ada di kalangan jurujual sendiri yang keliru akan penggunaan terma berkenaan.
Prospek membawa maksud individu atau organisasi yang mana jurujual akan berurusan dengannya sebelum ia membeli produk atau perkhidmatan yang ditawarkan sementara pelanggan pula adalah individu atau entiti yang telah membeli dan sedang menggunakan produk atau perkhidmatan kita.
Selalunya jurujual beranggapan prospek yang mendengar dengan penuh kusyuk akan penerangan yang diberikan akan menjadi pelanggannya. Ini sebenarnya tidak benar dan jarang berlaku!.
Terdapat lima ciri-ciri utama yang jurujual perlu lihat sebelum melayakkan prospek tadi menjadi pelanggan dan kelima-lima ciri-ciri ini perlu ada dalam diri prospek sebelum mereka membeli produk / perkhidmatan yang kita tawarkan :
a. Prospek memerlukan produk yang kita jual dan peka dengannya.
b. Prospek mempunyai kuasa untuk membeli dan berupaya membayar.
c. Prospek mempunyai keperluan segera untuk mendapatkan produk yang ditawarkan.
d. Prospek mempunyai tahap kepercayaan yang tinggi terhadap jurujual dan organisasi yang jurujual wakili.
e. Prospek bersedia mendengar penerangan jurujual.
Seandainya ciri-ciri ini tidak ada semasa jurujual menjalinkan hubungan dengan prospek, maka amat sukar untuk jurujual mendapatkan jualan.
Persoalannya, bagaimanakah jurujual dapat 'mencungkil' ciri-ciri berkenaan ?. Sudah kerap kali saya berikan jawapannya, sekarang terpulang kepada pembaca mencari jawapannya sendiri!.
Ingatan kepada jurujual - selagi ciri-ciri ini tidak ditonjolkan oleh prospek, selagi itulah mereka tidak akan menjadi pelanggan anda!.
No comments:
Post a Comment