Jurujual mesti belajar menjual!

Dalam setiap siri seminar motivasi jualan yang saya berikan, memang tidak lupa saya berpesan kepada jurujual untuk belajar menjual. Ada masanya  pesanan saya ini mendapat reaksi sinis daripada jurujual. Saya tidak tahu kenapa, tetapi satu jawapan yang mungkin dapat saya berikan adalah seperti berikut : "Aku dah bertahun-tahun menjual cara ini, dapat jugak duit!"..

Belajar menjual tidak menjadikan kita ketinggalan di belakang. Ianya juga tidak menggambarkan kita seorang yang lemah atau tidak tahu menjual sehinggakan perlu diajar

Jualan seperti lain-lain bidang atau kerja adalah sesuatu yang dapat dipelajari dan bukannya datang secara semulajadi. Jadi, kalau boleh dipelajari, mengapa tidak menggunakan kesempatan untuk mempelajarinya dan menjadi pandai, cekap dan mahir di dalamnya?. Jawapannya terserah kepada jurujual!.

Dunia semakin pesat berkembang dan begitu jugalah akal manusia yang bernama pelanggan. Pelanggan adakalanya lebih berpengetahun tentang sesuatu produk yang mereka mahu dan pengetahuan ini ada kalanya melebihi pengetahuan jurujual. Pelanggan yang akalnya begini memerlukan jurujual yang 'setaraf akal' dengannya untuk membantu dan memberi keyakinan kepada mereka membeli sesuatu produk yang ditawarkan. Seandainya jurujual tadi tidak ikut serta menambah pengetahuannya dalam menjual, maka pelanggan sudah tentu akan mencari jurujual lain yang dapat membantunya membuat keputusan membeli. Maka, kita akan menjadi jurujual yang bukan sahaja ketinggalan ilmu pengetahuan, malahan akan ditinggalkan oleh pelanggan!.

Jurujual berjaya kebanyakannya sanggup mencari ilmu pengetahuan, samada melalui pembacaan mahupun menghadiri seminar atau kursus jualan yang mereka fikir dapat meningkatkan ilmu pengetahuan menjual. Kita tidak rugi apa-apa, malahan semakin banyak ilmu jualan yang diperolehi, semakin kita dapat menjual dalam pelbagai cara, kaedah dan pendekatan tertentu. Janganlah kita menjadi jurujual yang sudah bertahun menjual, tetapi masih menggunakan cara yang sama untuk setiap pelanggan yang ditemui dan tiada perubahan dilakukan dalam cara menjual itu.

Pesan yang saya sering berikan sebelum mengakhiri seminar jualan saya yang ingin saya kongsikan dengan lain-lain pembaca - JURUJUAL PERLU BERUBAH,KALAU TIDAK PELANGGAN AKAN MERUBAH MEREKA!..Sanggupkah anda menjadi sebahagian daripada mangsa perubahan ini?.

Mahu berjaya atau tidak?

"Hendak seribu daya, tak hendak seribu dalih".

Ini mungkin peribahasa tepat bagi menggambarkan sikap jurujual yang mencipta pelbagai alasan untuk gagal atau tidak mahu berjaya menjual. Yang menghairankan, alasan-alasan dangkal yang diberikan, tidak ada satu pun yang berkisar tentang jurujual - yang sering menjadi penyebab kegagalan ini adalah produk, organisasi yang diwakili, pelanggan, pemasaran dan adakalanya sistem perniagaan itu sendiri.

Begitu mudah untuk mencipta alasan gagal dan kemudiannya bertindak meninggalkan lapangan.

Di sepanjang pengalaman saya membantu jurujual menjual, saya bertemu dengan ramai jurujual sebegini. Lalu saya mendapat kesimpulan daripada 'pengakuan' mereka ini dan saya dapati jurujual sebegini mempunyai beberapa persamaan :

a. Mereka mempunyai pendapatan yang 'cukup makan' sahaja.

b. Mereka tidak mahu mempelajari sesuatu atau cara menjual yang baru dengan alasan yang cara itu tidak akan menjadi walaupun belum mencuba.

c. Mereka tidak mempunyai tujuan dan objektif serta tidak fokus dalam menjual.

d. Mereka tidak bergerak kemana-mana walaupun sudah boleh di anggap jurujual kanan (senior) dalam organisasi yang mereka wakili.

e. Mereka sukar menerima teguran atau pandangan orang lain dan beranggapan mereka sahaja yang betul kerana 'lamanya' mereka menjual berbanding dengan orang lain.

Persamaan inilah yang menyebabkan jurujual itu tidak berjaya mencapai apa-apa tahap dalam menjual, apatah lagi mendapat pendapatan yang lumayan. Inilah 'pemusnah' kehidupan dan inilah 'penyumbang' besar kegagalan menjual.

Di sepanjang saya membantu jurujual menjual, saya juga dapat melihat jurujual yang baru memasuki industri namun berusaha untuk maju dengan melakukan hal-hal yang berlawanan dengan persamaan di atas dan mereka berjaya dalam mendapat jualan dan pendapatan tertinggi melebihi jurujual yang 'bermasalah' ini. Kejayaan ini mereka raih  kerana mereka ingin mencapainya dan bergerak dan berusaha untuk melakukannya. Jadi, sudah terbukti, kalau kita mahu melakukannya, kita akan berusaha ke arah nya dan boleh berjaya !.

Setelah membantu ramai jurujual dan melihat akan masalah yang mereka hadapi, saya dapati masih banyak punca mengapa gagal menjual dan mungkin juga sudah tiba untuk saya menulis buku MENGAPA GAGAL MENJUAL - BAHAGIAN 2!.

Mengekal Kesetiaan Pelanggan

'kami sering memikirkan bagaimana untuk menyediakan bas yang cantik dan selesa untuk penumpang kami yang terdiri daripada penyanyi terkenal. Akhirnya kami dapati mereka bukanlah sangat memerlukan tempat duduk yang cantik dan selesa, TETAPI PEMANDU BAS YANG BERWIBAWA'... [Scott McKain, dalam buku WHAT CUSTOMERS REALLY WANT]

Pernyataan di atas merupakan sebahagian daripada petikan dalam buku terbaru saya - TAKE 5! (Ingatan Kepada Jurujual). Ianya menggambarkan kaedah dan cara yang cuba dilakukan untuk mengekalkan kesetiaan pelanggan namun di akhirnya, pelanggan melihat kesetiaan daripada sudut yang berbeza daripada jurujual!.

Memang ada kalanya jurujual sering mengaitkan kesetiaan pelanggan dengan memberikan pendekatan yang 'pelik' dan 'aneh' dengan tujuan yang hal-hal yang pelik dan aneh ini dapat memberikan impak besar dan seterusnya melahirkan kesetiaan pelanggan kepada produk atau perkhidmatan dan juga kepada jurujual serta organisasinya.

Namun begitu, pelanggan melihat kesetiaan daripada perspektif berbeza. Pada mereka, tidak perlu hal-hal yang pelik dan aneh untuk mencipta kesetiaan. Cukup dengan hal-hal biasa yang mana jika dilakukan akan menjadi hal yang aneh dan pelik tatkala pesaing atau jurujual lain tidak melakukannya.

Hal-hal biasa ini boleh jadi hal-hal yang tidak pernah dilakukan sebelum ini. Sebagai contoh, sekiranya dahulu jurujual menghilangkan diri selepas saja transasksi jualan berlaku, sekarang cuba ubah cara ini dengan melakukan aktiviti-aktiviti selepas jualan. Ini perkara biasa sahaja, tetapi tidak pernah dilakukan sebelum ini dan ini akan dapat melahirkan kesetiaan pelanggan terhadap jurujual.

Kesimpulannya - jurujual hanya perlu melakukan hal-hal biasa yang tidak pernah dilakukan sebelum ini bagi mengekalkan kesetiaan pelanggan terhadap mereka. Apabila ini dilakukan maka secara langsung, jurujual tadi telah meletakkan diri mereka sebagai jurujual yang disukai dan dipercayai oleh pelanggan dan kedua-dua sifat terpuji ini akan menjadi faktor utama kesetiaan pelanggan terhadap jurujual, produk dan organisasi yang diwakilinya.

Selamat mencuba melakukan hal-hal biasa yang tidak pernah dilakukan sebelum ini bagi membina kesetiaan pelanggan. Belum terlambat untuk mencuba!. 

Bagaimana melayakkan prospek sebagai pelanggan?

Jurujual selalunya bermasalah untuk menentukan samada seseorang prospek itu layak dijadikan pelanggan?. Sebelum saya jelaskan dengan lebih lanjut berkenaan dengan 'kelayakan' ini, elok saya berikan dahulu perbezaan di antara prospek dan pelanggan. Ini kerana ada di kalangan jurujual sendiri yang keliru akan penggunaan terma berkenaan.

Prospek membawa maksud individu atau organisasi yang mana jurujual akan berurusan dengannya sebelum ia membeli produk atau perkhidmatan yang ditawarkan sementara pelanggan pula adalah individu atau entiti yang telah membeli dan sedang menggunakan produk atau perkhidmatan kita.

Selalunya jurujual beranggapan prospek yang mendengar dengan penuh kusyuk akan penerangan yang diberikan akan menjadi pelanggannya. Ini sebenarnya tidak benar dan jarang berlaku!.

Terdapat lima ciri-ciri utama yang jurujual perlu lihat sebelum melayakkan prospek tadi menjadi pelanggan dan kelima-lima ciri-ciri ini perlu ada dalam diri prospek sebelum mereka membeli produk / perkhidmatan yang kita tawarkan :

a. Prospek memerlukan produk yang kita jual dan peka dengannya.

b. Prospek mempunyai kuasa untuk membeli dan berupaya membayar.

c. Prospek mempunyai keperluan segera untuk mendapatkan produk yang ditawarkan.

d. Prospek mempunyai tahap kepercayaan yang tinggi terhadap jurujual dan organisasi yang jurujual wakili.

e. Prospek bersedia mendengar penerangan jurujual.

Seandainya ciri-ciri ini tidak ada semasa jurujual menjalinkan hubungan dengan prospek, maka amat sukar untuk jurujual mendapatkan jualan.

Persoalannya, bagaimanakah jurujual dapat 'mencungkil' ciri-ciri berkenaan ?. Sudah kerap kali saya berikan jawapannya, sekarang terpulang kepada pembaca mencari jawapannya sendiri!.

Ingatan kepada jurujual - selagi ciri-ciri ini tidak ditonjolkan oleh prospek, selagi itulah mereka tidak akan menjadi pelanggan anda!.

Jurujual 'hit-and-run'

Dalam kebanyakan seminar motivasi jualan yang saya adakan, ramai yang bertanya bagaimanakah untuk mendapatkan jualan dengan cepat tanpa mengambil masa terlalu lama?.

Saya berterus terang sahaja kepada mereka yang bertanyakan soalan ini - SAYA TIDAK MENGAJAR INDIVIDU MENJADI JURUJUAL 'MEE SEGERA'.

Ini kerana pendekatan yang saya gunakan adalah berdasarkan kepada perhubungan (relationship-based selling). dalam pendekatan ini, pembinaan hubungan  adalah asas kepada jualan di mana jurujual perlu membina hubungan terlebih dahulu bagi menimbulkan rasa 'suka' dan 'percaya' orang kepada dirinya.

Proses membina hubungan ini tidak berlaku secara segera. Ia memakan masa dan apabila ini berlaku, jurujual tadi akan dikenangi lama oleh pelanggannya.

Apabila sudah timbul kedua-dua 'rasa' itu, maka kerja menjual akan jadi lebih mudah. Langkah seterusnya adalah dengan melihat kepada keperluan, kehendak dan masalah mereka dan memadankannya dengan produk atau perkhidmatan yang ditawarkan.

Konsep 'caring is selling' digunapakai dalam langkah kedua ini. 'Caring' membawa maksud mengambil tahu dan ini dilakukan dengan bertanyakan soalan. Ini berlawanan dengan konsep 'telling is selling' yang diamalkan oleh kebanyakan jurujual!.

Jurujual 'hit-and-run' yang mementingkan keputusan segera dalam menjual memang ramai di dalam pelbagai industri. Pembinaan hubungan bukanlah menjadi agenda utama mereka semasa menjual. Mereka juga gemar menggunakan konsep 'telling is sharing' dan apabila jualan berlaku, pelanggan akan ditinggalkan dan mereka beralih kepada pelanggan yang lain pula.

Jualan adalah satu kehidupan. Jurujual memerlukan pasangannya, iaitu pelanggan dan hubungan ini adalah berkekalan dan jangka panjang.

Saya tidak mengajar individu menjadi jurujual segera atau 'hit-and-run'. Saya hanya mengajar individu menjadi jurujual sepanjang kehidupannya kerana setiap kita adalah jurujual!. Cuma  yang membezakannya adalah apa yang kita jual dan apakah tujuan kita menjual...